Grégory CorbièreUne passion pour l’automobile

Jeune garçon, Grégory Corbière ne rêvait pas d’être pompier mais d’être entouré de voitures à grande échelle. À la tête de la concession toulousaine BMW Pelras depuis 2012, aux côtés de Roland Pelras, il a pourtant plusieurs fois réinventé sa vie au fil de sa carrière en traversant les frontières, mais en gardant principalement le cap sur le monde automobile.

Ce natif de Périgueux, « enfant timide et réservé », élevé en grande partie dans la ville de Nougaro, nourri aux réunions de famille et à la bienveillance, reconnaît volontiers, qu’il n’était pas un jeune adulte féru d’études et que l’école de commerce lui a, sans aucun doute, donné un cadre. « J’ai redoublé ma terminale mais cela m’a permis d’intégrer une prépa HEC. L’école de commerce à Paris était un choix stratégique, par rapport à la fac, pour me mettre au travail et puis, mes parents fonctionnaires souhaitaient un parcours qui m’offre des perspectives », explique- t-il. Petit-fils d’agriculteurs et de commerçants, cette voie ne lui était pas totalement inconnue. D’autant qu’il s’intéresse aussi à la finance et à l’économie, intérêt qu’il cultive comme stagiaire dans des banques.

Mais Grégory Corbière comprend vite que ce milieu engoncé n’est pas fait pour lui. Il répond à l’appel de Capgemini Ernst &Young en tant que consultant et devient au bout de six mois développeur commercial, à la tête d’une équipe de six personnes. « J’ai été propulsé manager sans expérience préalable parce que mon supérieur ne souhaitait pas que je quitte l’équipe, et j’ai relevé le défi ! Fin 1990, le secteur du service progressant à la vitesse grand V, je me suis retrouvé avec 70 collaborateurs à gérer. C’était une période faste, j’envoyais les consultants dans l’ensemble du territoire national. Cependant, après le passage compliqué de l’an 2000, nous n’avions plus de missions pour les consultants fraîchement recrutés et étant donné que je n’étais pas en phase avec la gestion RH, j’ai fini par démissionner ».

Même s’il tourne les talons pour s’envoler vers la Croatie, ce premier poste à responsabilité lui a permis de « gérer des collaborateurs plus âgés, de comprendre les difficultés et les contraintes de chacun et de trouver un équilibre entre des ambitions personnelles et une responsabilité professionnelle », souligne le dirigeant.

À l’appel sous les drapeaux, il prend le costume de coopérant du Service national en entreprise, et embrasse son destin en tant qu’assistant marketing chez Citroën Zagreb pendant deux ans. « J’ai opté pour la coopération pour mettre un pied dans l‘automobile, en espérant y mettre le deuxième. Cela m’a également apporté plus de maturité, d’expérience avec l’apprentissage de l’anglais et du croate, un enrichissement culturel et une connaissance de moi-même hors du confort habituel. Cette parenthèse a été très révélatrice, à tel point que je ne voulais pas rentrer ».

Le contrat prenant fin, le jeune homme choisit l’expatriation à Stockholm pour devenir responsable prix- produit chez Citroën. « Je m’occupais des supports formations, de la veille concurrentielle et des actions événementielles marketing. Je veillais aussi à ce que la marque Citroën soit représentée en Suède avec une part de marché satisfaisante, une politique de prix cohérente par rapport à la concurrence et une gamme adaptée aux contraintes suédoises avec des équipements spécifiques. Sachant que les Suédois sont particulièrement chauvins, cela a été difficile de s’implanter. Notre seule chance était de montrer la qualité des produits, mais nous avons réussi ! »

En parallèle, il réalise une étude de marché sur une implantation d’une succursale à Zagreb « car à l’époque le réseau était constitué uniquement d’indépendants privés », et pointe la non-viabilité du projet « qui pouvait cependant être un exemple en termes de progression du réseau, pour le mode de fonctionnement, les espaces de showroom, etc. Quatre ans plus tard, le siège a décidé pourtant de se lancer ».

Pour sa trentième année, de retour à contrecœur dans la capitale et laissant derrière lui un autre mode de vie, il débarque au département communication chez Citroën France comme attaché de presse puis devient chef de marchés à la direction Europe. « J’organisais des conférences face à 200 personnes pour présenter les produits, des essais de véhicules, etc., avant d’être en charge du lancement des nouveaux produits. Ce poste de relation publique m’a finalement beaucoup apporté en termes d’assurance, se souvient-il. Je me suis construit à travers ces postes qui m’ont aidé à aller vers les gens et avoir le bon mot. »

Un plan de départs volontaires chez PSA incite le trentenaire à franchir un nouveau cap. Il intègre le club des premiums comme chef de district chez BMW qu’il considère aujourd’hui, « comme l’un des meilleurs constructeurs automobiles », avant de devenir directeur régional de Monaco à Biarritz, puis de prendre les rênes d’une concession à Toulouse.

« Je suis passé d’un constructeur généraliste à un constructeur haut de gamme, le premier proposant des avantages clients, et le second axant davantage sur le produit, la fiabilité et une offre locative, mais aujourd’hui cela a évolué. Ainsi, n’ayant plus la vocation de partir à l’étranger pour des raisons familiales, puisque j’étais voué à passer directeur de filiales chez PSA, j’ai décidé de devenir directeur de concession automobile. Pour cela, il me fallait une vision du métier. Rien de tel que d’être chef de district chez un constructeur pour comprendre le fonctionnement d’un réseau et avoir de nombreux interlocuteurs concessionnaires ».

En charge de la région sud Occitanie, il rencontre Roland Pelras dont il deviendra l’associé. « J’ai travaillé pour lui. Fin 2011, il m’a proposé la direction de sa concession à Toulouse. Nous avions la même vision ». Cette direction bicéphale, « moi gérant le côté opérationnel et lui apportant une prise de recul et une vision plus globale », porte ses fruits, la concession passant de 43 M€ de CA en 2012, à 89 M€ en 2014 et puis 115 M€ en 2019, axée à la fois sur le marché du particulier et celui de l’entreprise. « À mon arrivée, nous avons opéré une importante restructuration étalée sur deux ans, explique le dirigeant. Cela s’est traduit par le départ de 40 personnes et l’intégration de nouvelles compétences. Nous étions 49 en 2012, nous sommes 120 aujourd’hui. Cette refonte ainsi que la nouvelle stratégie de l’entreprise, un plan produit adapté et l’évolution du marché de la location, ont largement fait progresser nos ventes ».

Pour autant, depuis deux ans, le marché automobile est soumis à de nouvelles contraintes environnementales qui changent la donne. Les constructeurs sont censés faire tomber leurs émissions de CO2 sous le seuil moyen de 95 g/km pour 95 % de leur flotte en 2020, et sur 100 % en 2021. « Le marché bascule, nous avons besoin de plus de flexibilité et d’agilité dans nos entreprises. 17 à 20 % de nos ventes doivent provenir des véhicules hybrides électriques pour faire baisser la moyenne de CO2 et atteindre les objectifs, mais en même temps, nous voulons laisser le choix aux clients par rapport à leurs besoins et leurs envies. C’est compliqué », souffle-t-il.

La fidélisation et la conquête sont deux notions fondamentales dans la feuille de route du concessionnaire. « Nous sommes axés sur une offre de service à forte valeur ajoutée, comme la réactivité quant à la prise de rendez-vous après-vente. Nous avons également mis en place plus de 120 événements par an, hors contexte commercial pour renforcer la proximité. D’ailleurs, nous avons un des taux de fidélisation les plus élevés », s’enorgueillit le directeur. Fort de cette croissance, le concessionnaire a atteint son rythme de croisière avec plus de 4 000 véhicules vendus annuellement sur l’ensemble de son périmètre d’activité et doit continuer d’innover. « Nous voulons faciliter la vie de nos clients pour que la voiture ne soit pas une contrainte sur le plan de l’entretien et des réparations, mais aussi à d’autres niveaux. Par exemple, nous proposons un espace business office dédié. Nous avons aussi un showroom de voitures de prestige. Nous réinventons le parcours client et réduisons les durées d’interventions ». La direction a d’ailleurs d’autres idées pour se réinventer : « s’adapter aux modes de consommation en proposant un nouveau forfait mobilité et en louant ou commercialisant des vélos, des trottinettes, etc. », livre cet amateur de bricolage et de cyclisme. Autant de façons de renforcer son leadership dans la région toulousaine. Quant à se lancer seul dans une aventure, Grégory Corbière n’y pense pas. « Être associé est un privilège surtout quand on est associé à des personnes de valeur, alors à quoi bon vouloir être seul ? »