Jean-Étienne Estingoy s’est installé sur un marché offrant de belles perspectives: le DIY (do it yourself). Les achats liés aux loisirs créatifs progressent en moyenne de 30 % chaque année. Perles & Co, dans le Tarn, a été un des premiers à se lancer en 2006. L’entreprise, qui emploie 50 salariés, est aujourd’hui leader sur son segment avec 60000 références.
Le bricolage ne connaît pas de frontière, ni de genre, ni de limite d’âge. De la crèche à l’Ehpad, on aime faire quelque chose de ses dix doigts. Jean-Étienne Estingoy a trouvé le bon créneau en commercialisant des perles et tous les accessoires nécessaires à la création de bijoux.
Dans les années 2000, Jean-Étienne Estingoy concevait des sites internet : « Nous en étions aux prémices du e-commerce, le secteur était trusté par de gros opérateurs comme Amazon par exemple, explique-t-il. Il y avait très peu de sites internet sur les marchés de niche. À l’époque, seulement 10 % des Français achetaient sur internet. » Aujourd’hui 57 % d’entre eux achètent en ligne selon les derniers chiffres du Credoc.
Puis, est arrivée en France la mode des bijoux à faire soi-même. « Ma compagne était déjà passionnée et cherchait souvent des adresses. Devant l’offre inexistante en France, elle achetait à l’étranger », se souvient le dirigeant. Le déclic a eu lieu en ouvrant un courrier en provenance de New York. Plus précisément, les perles étaient fabriquées en République tchèque et passaient par les USA. On a senti qu’il y avait une place à prendre. »
2004, OUVERTURE DU SITE EN LIGNE
« Nous sommes un pureplayer, c’est-à-dire que nous sommes uniquement présents sur internet », poursuit Jean-Étienne Estingoy. « Nous sommes partis avec 5 000 € de stock, entre le moment où l’idée a germé et la mise en route, il a fallu six mois. Ça a fonctionné tout de suite. C’était facile, on était les premiers et on avait les bons produits. »
La boutique physique à Albi n’est pas à l’ordre du jour, le volume de ventes ne serait pas suffisant : « avoir une ou plusieurs boutiques nous obligerait à dupliquer le stock », ajoute-t-il. L’entreprise économise aussi sur les coûts d’emballage et de conditionnement : « notre processus de vente à distance nous permet de ne pas étiqueter tous les produits », reconnaît l’e-commerçant.
Perles & Co se fournit essentiellement en Europe : en Italie, en Espagne, en Autriche ou encore en République tchèque. L’entreprise travaille avec des particuliers. « Nos clients peuvent aussi être des créateurs qui ont monté leur micro-entreprise. Ils fabriquent leurs propres bijoux pour les revendre », précise-t- il.
Entre les allées de l’entrepôt et ces milliers de casiers contenant des perles de verre et des fermoirs, l’entreprise compte plus de 4 M€ de stock.
ÊTRE EXIGEANT SUR LE SOURCING
La PME impose de nouvelles normes de qualité plus exigeantes. « Nos produits sont souvent laqués. Se pose donc la question de la durabilité du produit, ajoute Jean-Étienne Estingoy. Nous avons dès lors établi un cahier des charges plus précis. »
La relation client est une force pour l’entreprise. La hotline, assurée par des salariés de l’entreprise, s’engage à répondre par mail ou téléphone, dans la journée. 70 % les clients sont en France, le reste en Europe.
Avec un chiffre d’affaires de 12 M€ et une hausse moyenne de 10 % chaque année, l’entreprise compte déjà plus de 100 000 clients actifs ayant passé une commande dans les six derniers mois.
Perles & Co part du principe qu’elle vend des composants et que beaucoup de clients ne savent pas précisément ce qu’ils veulent créer, d’où l’idée de lancer des tutoriels en faisant appel à des créatrices. 1 600 tutos sont en ligne sur le site. Rien de mieux qu’une démonstration pour déclencher un clic !
