Spécialiste de l’automobile depuis 30 ans, le Rémois Dominique Calio développe depuis 11 ans une activité de courtier automobile.
L’homme est passionné d’automobile. Il suffit de franchir la porte de son agence rémoise de la rue Cérès pour s’en apercevoir au premier coup d’œil. Tableaux, mobilier… l’univers de Dominique Calio est entièrement dédié à la voiture, de sport de préférence. Il faut dire que ce Sézannais de naissance a entamé sa troisième décennie dans le milieu de l’automobile, alliant passion et raison au quotidien avec sa société Direct Automobile. L’entreprise a été créée en 2011 par celui qui aime se ressourcer dans une maison familiale située au sud de la Calabre et qu’il a rachetée il y a une vingtaine d’années. C’est de là que son père est parti dans les années 50 pour s’installer à Arcis-sur-Aube. Aujourd’hui, il aime y passer ses moments de repos en famille, à 1200 m d’altitude et à 20 km de la mer. « Ici le temps s’est arrêté », sourit le chef d’entreprise rémois, qui savoure sur place des instants loin des affaires dans lesquelles il travaille depuis 1989. C’est après un bac B, un BTS commerce international passé au lycée Libergier et une courte première expérience professionnelle en Espagne, qu’il répond à une petite annonce du Figaro Eco : « Le Crédit de l’Est cherchait un commercial dans le milieu bancaire automobile. J’y ai été successivement commercial, adjoint et directeur d’agence de Reims et Troyes ». Au contact quotidien des apporteurs d’affaires régionaux, majoritairement des concessionnaires automobiles et poids lourds, il traite alors les dossiers de financement de prêts ou des stocks des concessions. Une activité qu’il exercera dix ans, jusqu’au rachat de l’entreprise par le groupe General Electric. N’ayant pas envie de rejoindre Paris pour continuer à évoluer au sein du groupe, Dominique Calio change de trajectoire et intègre directement le monde de l’automobile.
EXPÉRIENCE
« Le groupe Tenedor était à la recherche d’un directeur commercial », se souvient Dominique Calio, qui intègre ce géant régional de la distribution automobile plus précisément pour assurer le développement de la marque Toyota. Directeur général de Toyota Reims et Epernay, il est également responsable du développement du foncier des concessions. Avec succès puisque les résultats commerciaux ne se font pas attendre. « J’ai aussi eu la chance d’entrer dans le groupe au moment où la Yaris a été lancée », souligne-t-il. Le petit véhicule de la marque japonaise est en effet lancé à grands renforts de publicité en 2000, d’autant qu’il est 100% made in France dans la désormais célèbre usine de Valenciennes. La Yaris décroche même le titre de voiture de l’année au même moment. Une reconnaissance qui, associée à un renforcement des équipes commerciales, booste les ventes de la marque. « En quelques années, on est passé de 140 véhicules vendus par an à près de 1000 », apprécie Dominique Calio. Des carnets de commandes qui se remplissent et un chiffre d’affaires qui explosent, voilà de quoi attirer l’attention. C’est ainsi qu’en 2004, Toyota Reims-Epernay a reçu le Prix de l’entreprise performante des mains de Nicolas Sarkozy, alors Ministre de l’Economie et des Finances. Pour l’anecdote, il apprendra cette distinction en lisant le journal au moment d’embarquer à destination de Bali, avec ses collègues de Toyota récompensés eux aussi par la marque pour leurs bons résultats de vente.
En 2011, après 13 ans passés dans le groupe Tenedor, le Rémois décide de créer sa propre entreprise, conjuguant l’ensemble de ses expériences professionnelles. C’est la naissance de Direct Automobile, une société de courtage automobile spécialisée dans la vente et la location longue durée de véhicules neufs et d’occasion récents (moins de trois ans).
Plutôt répandu dans le secteur bancaire, le courtage l’est beaucoup moins dans le secteur automobile.
Les qualités d’un bon courtier ?
« Avoir un historique dans le métier car ça ne s’improvise pas », débute Dominique Calio qui connaît le milieu depuis une trentaine d’années maintenant. « Il faut avoir une expérience dans l’automobile, associée à une expérience bancaire et à quelques notions dans l’assurance ». Car les métiers de l’automobile ont beaucoup évolué, en lien avec les aspirations et les attentes des clients. La vente pure notamment, cède de plus en plus de terrain à la location sous toutes ses formes. « Aujourd’hui dans le secteur de l’automobile, 80% des acquisitions de véhicules sont faits en LOA (location avec option d’achat). On ne parle presque plus de prix d’achat mais de loyers ».
PRIX ET SERVICE
Une évolution qui s’accompagne de la volonté croissante des clients de faire jouer la concurrence que ce passionné a su voir venir en créant Direct Automobile. « Le client qui vient nous voir cherche un véhicule précis. Parfois il a même déjà réalisé la configuration avec les options qu’il souhaite. À nous alors de trouver son véhicule au meilleur prix ».
Pour obtenir ces prix, les courtiers disposent, en raison de leur statut, d’accords protocolés avec des constructeurs qui leur accordent des conditions de remise « significatifs », explique le dirigeant de Direct Automobile. « Pour avoir ces remises, il nous faut faire du volume et avoir le statut de loueur longue durée ». Le courtier doit également obtenir, comme chaque personne voulant exercer dans les métiers financiers, bancaires et d’assurance, un agrément Orias.
Mais pas question pour autant de parler de concurrence avec les concessionnaires, « pour la simple raison que nous passons par eux pour la vente et pour le service après-vente », souligne Dominique Calio, qui vend à la fois des véhicules neufs et des occasions récentes, de toutes marques ou presque et, à la demande, de motos, de quads ou de camping cars. Si les clients passent par un courtier c’est évidemment pour une question de prix du véhicule mais pas uniquement : « Certes le prix les intéresse mais les courtiers sont aussi appréciés pour le service qu’ils assurent et pour l’engagement qu’ils proposent : par exemple nous proposons une offre dans un délai de 72 heures avec un prix de reprise ».
En dix ans d’existence, Direct Automobile s’est fait sa place sur le marché rémois. En 2020, le courtier enregistre un chiffre d’affaires de 2,9 M€, soit +14% par rapport à 2019. « Cela s’explique car sur le marché premium les constructeurs font beaucoup d’efforts pour leur réseau et nous en bénéficions indirectement. Cela s’explique aussi par le marché des véhicules utilitaires pour les artisans : aujourd’hui les banques sont tatillonnes pour les financements de véhicules et nous leur proposons un accompagnement spécifique ». Très présent sur le marché du véhicule premium et utilitaire le chef d’entreprise est désormais à la tête d’une équipe de cinq personnes. « Notre objectif pour la fin d’année et pour les prochains exercices, c’est de continuer à nous développer, notamment grâce à la clientèle des particuliers ».
