Ce passionné de foot à la tête de neuf agences Century 21 en Franche-Comté a imaginé un concept unique en France. Baptisé Intoo Habitat, il permet de réunir sous un même toit tous les métiers de l’immobilier et de l’habitat, de quoi être totalement indépendant de son environnement et de la conjoncture économique.
BTS de comptabilité en poche, Pierre Gelin, actuel fondateur et Pdg du réseau d’agences immobilières franc-comtoises Intoo Habitat, entre en stage dans un cabinet d’expert-comptable. Celui qui s’imaginait alors en homme du chiffre, fait très vite le constat qu’il n’est pas homme à rester enfermé derrière un bureau. « Joueur de foot sur Pontarlier, j’ai pris conscience que les notions de contacts humains et d’espace était fondamentales pour moi ». Il décide de mettre la dimension commerciale au centre du jeu de sa carrière professionnelle. Reste encore à trouver le secteur d’activité. Le président du CA Pontarlier Football dans lequel il joue, évoque alors l’immobilier et l’introduit, le 3 juillet 1998, chez Century 21 : la greffe prend immédiatement : « Je n’y connaissais rien, mais j’ai de suite senti que j’ai ma place dans cet univers et des cartes à défendre, au point de devenir le meilleur commercial dès la première année. Parmi mes premiers clients, j’ai eu la chance de rencontrer une personne fortunée en quête de biens à qui j’ai consacré tout un été. De là, s’est construit une relation de confiance qui m’a permis de concrétiser 26 ventes dès les premiers mois de mon arrivée. Cela m’a valu une petite notoriété au sein du réseau au point d’être remarqué par le patron de l’époque, basé à Besançon ». La suite : Pierre Gelin va coopter plusieurs amis sportifs dans le rugby et le foot et proposer au dirigeant de Pontarlier de lui racheter l’agence. « Il m’a dit ok, mais à la condition que tu reprennes également celle de Metabief… Je n’avais pas un sous en poche. Je suis allé voir mon banquier à l’audace et cela a matché : je lui dois beaucoup », confie l’entrepreneur. Entre 2001 et 2008, Pierre Gelin connaît une vraie progression de son activité avec pas moins de neuf agences régionales ouvertes respectivement à Morteau, Valdahon, Maîche, Lons-le-Saunier, Dole, Ornans et Besançon. « Nous étions dans une époque très favorable pour l’immobilier », explique celui qui est, par nature, en permanence dans la recherche de développement. En parallèle de cette boulimie créative, il se forme à l’école interne Century 21 pour se perfectionner au métier. Rien ne semble alors pouvoir le stopper… et pourtant 2008 a bien failli être la pierre d’achoppement de cette success story. « La crise financière a commencée en France en octobre, novembre. Un mois plus tôt, je venais d’investir en croissance externe par le rachat de deux de mes principaux concurrents. Je me suis retrouvé avec zéro de chiffre d’affaires et déjà 70 salariés », témoigne-t-il. Combatif, adepte de la remise en question et de l’adaptabilité au contexte économique, Pierre Gelin va opter pour des solutions à contre courant de ses concurrents : « J’ai très vite eu le pressentiment que cette crise n’était pas passagère et qu’elle allait durablement impacter le marché, transformer nos manières de travailler ».
SE RÉINVENTER SANS CESSE POUR TOUJOURS PLUS D’ADAPTABILITÉ
La meilleure défense étant l’attaque, Pierre Gelin va faire le choix d’une relance par l’investissement : « Là où tout le monde réduisait la voilure, j’ai redoublé d’efforts. J’ai recruté 40 personnes en un mois et demi et monté une société de communication et de marketing pour occuper le terrain, anticiper la reprise et être omniprésent quand ça repartirait ». Parallèlement, bien décidé à « ne plus jamais revivre ça », Pierre Gelin va réfléchir à un moyen de s’affranchir de son environnement, d’être indépendant des aléas de la conjoncture, de s’en protéger. « J’ai pris mon bâton de pèlerin, j’ai rencontré le patron de Cdiscount, de Made In Design, du marché de Rungis… À ma grande surprise les portes se sont ouvertes. Ces différents échanges avec ces modèles de l’entrepreneuriat français m’ont ouvert l’esprit et permis d’esquisser les bases d’un projet d’écosystème d’entreprises réunissant sous une même enseigne tous les métiers de l’immobilier et de l’habitat ». Le concept Intoo Habitat venait de naître. « L’objectif est de faciliter le parcours des clients qui ont un projet immobilier. Chez Intoo Habitat, vous pouvez acheter, vendre, louer, faire gérer, construire, rénover, financer, assurer, et vous constituer un patrimoine. Une seule adresse, mais des conseillers experts qui vous accompagnent dans chacun de ces domaines », développe Pierre Gelin. La première pierre de ce « couteau suisse de l’immobilier » est posée par la création en 2010 de l’entité « Vousfinancez », une société de courtage en crédit basée à Paris et Grenoble. « Dans mes différents développements, j’ai toujours cherché à m’entourer de spécialistes, des meilleurs dans leur branche. Pour la mise en chantier de la marque partenaire Vousfinancez, sont entrés autour de table des “pointures” comme le patron de Seloger ou encore Orpi… L’idée étant de s’unir pour être plus fort, au-delà des clivages habituels et de la notion de concurrents, afin de mieux défendre les intérêts de nos agents immobiliers auprès des banques ». Notre visionnaire, galvanisé par sa volonté d’être toujours le plus performant possible, va poursuivre sa stratégie de développement vertical de l’amont à l’aval, par la création de plusieurs entités dans les domaines de la location, gestion du patrimoine ; du courtage en assurance, en lien avec 26 compagnies d’assurances ; de la promotion immobilière, des lotissements et de l’aménagement foncier ; de la performance énergétique (menuiserie fenêtres et portes, domotique, sécurité), via la marque partenaire Homkia, basée aux Sables-d’Olonne, pour sa proximité avec une grande entreprise de menuiserie vendéenne… « J’ai monté 27 sociétés en l’espace de quatre mois. Bien-sûr, tout ne fut pas un long fleuve tranquille, mais j’y ai toujours cru, même quand, en 2014, les banques m’ont dit stop. À l’époque j’avais déjà mis 1,8 million d’euros de fonds propres, il me manquait 400.000 euros pour finaliser mon rêve. J’ai alors réuni l’ensemble de mes collaborateurs pour leur dire la vérité et que – si comme moi, ils croyaient au projet – je m’apprêtais à m’en remettre à eux pour réaliser une ultime levée de fonds. En une semaine j’ai récolté 700.000 euros... », se souvient avec émotion, celui qui revendique ne jamais se mettre aucunes limites. « Avec la création d’Intoo Habitat, j’évite les intermédiaires, je gagne en efficacité et en réactivité. Intoo Habitat est aujourd’hui la seule entité en France à réunir autant de compétences. Un “tout en un” qui rassure les clients, tout en permettant de leur offrir des packages optimisés et sur-mesure mais qui, en même temps, nous confère d’importantes responsabilités. C’est pourquoi je m’associe systématiquement avec des experts qui entrent dans le capital à plus de 40 %. Aujourd’hui, ils sont au nombre de 27 sur l’ensemble de mes boîtes ». Les notions de partenariats, de co-construction, d’échange, d’ancrage et de développement du territoire sont autant de valeurs qui animent Pierre Gelin et qui contribuent sans nul doute à son succès : « Sur la construction, nous travaillons en étroite collaboration avec les collectivités dans une logique de réponse aux plus près des besoins. Nous avons une réserve foncière qui nous permet de déclencher chaque opération au bon moment et de coller aux réalités du marché. Nous sollicitons régulièrement un réseau de plus de 170 professionnels locaux… Tout cela constitue autant de relations bâties sur la confiance et dans un objectif de travail à long termes ». L’enthousiasme, optimisme, la valeur travail, le bien-être en entreprise, la fierté d’appartenance par la célébration des victoires de ses collaborateurs sont aussi des éléments forts qui définissent la personnalité de Pierre Gelin. Des notions qui transpirent dans sa vison du management et du recrutement : « Plus que les diplômes, je recherche en priorité des profils motivés, riches de valeurs humaines. Je ne me focalise pas sur les failles, je travaille avec les points forts de chacun, dans une optique de synergie. Chez nous, il n’y a pas de pointeuse, je fais confiance et favorise un vrai équilibre entre travail, famille et loisirs, chacun doit être en mesure de se prendre en charge pour donner le meilleur de lui-même : une exigence de résultats que j’applique également à moi-même. Nous avons une pyramide des âges qui va de 18 à 70 ans, avec une belle parité et une richesse de nationalités différentes. Cette diversité, cette pluralité des parcours fait que nous avons une vraie identité, que nous pouvons nous affirmer comme sortant du rang, affranchis… J’aime à dire que notre seul patron, c’est le client ! Depuis dix ans nous sommes la première agence immobilière Century 21 de France tant au niveau du CA qu’en volume de ventes », conclut celui qui pense déjà à l’avenir, en imaginant de futurs développements dans la construction d’apparts hôtels partout en France, dès l’année prochaine, le rachat d’agence, dans le sud-ouest de la France, dans le domaine du luxe et de la conciergerie, ainsi que la préparation de la transmission de son entreprise en interne « J’ai déjà verbalisé les choses, convaincu qu’une entreprise forte est une entreprise transmissible ».
